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Come arrivare all’eccellenza: storia di una pizzeria al centro di Roma e dei cambiamenti nelle politiche di prezzo
La pizzeria Piccolo Buco è situata nel centro di Roma, a pochi passi da Fontana di Trevi. Il proprietario, Luca Issa ha 31 anni e per 10 anni ha lavorato in questo stesso locale gestito da suo padre Houssan, egiziano e sua madre italo-brasiliana. Prima la scelta commerciale si uniformava a quella dei concorrenti della zona: menù prevalentemente turistici, di scarsa qualità e prezzi bassi. Da un anno e mezzo circa, Luca gestisce il ristorante che ora presenta uno stile completamente diverso: in particolare, punta alla valorizzazione del forno a legna, risalente al 1916, precedentemente utilizzato da una signora conosciuta in tutto il rione che cuoceva pane e castagnacci.
I prodotti e la clientela
Sfruttando quindi, gli ingenti investimenti già effettuati dai propri genitori, Luca inizia con lo sfoltimento della gamma dei prodotti, ritenuta da lui troppo ampia e di qualità mediocre, sostituendo tutto con ingredienti freschi, piatti tradizionali come la carbonara e la gricia, mentre la pizza diventa il prodotto centrale del ristorante e cambia completamente aspetto. La pizza, per discostarsi il più possibile dalle offerte dei locali limitrofi, viene definita gourmet: nello specifico, l’obiettivo del proprietario è quello di arrivare a una pizza che sia “a metà strada tra Roma e Napoli”, con le caratteristiche della sofficità e croccantezza, con cornicione alto e impasto dall’alveolo ben definito.
La scelta degli ingredienti è frutto di ricerche e studi condotti da Luca stesso che ha assaggiato i prodotti di moltissime aziende agricole: questa analisi vuole farla arrivare anche al cliente, non solo tramite l’assaggio, ma anche presentando nel menù la provenienza di ogni ingrediente inserendo i nomi di ciascuna azienda agricola.
Quello a cui punta è la qualità : i prodotti scelti provengono da aziende agricole locali, o da zone sinonimo di eccellenza, come il Fiordilatte di Agerola dei Monti Lattari, la farina di farro bianco Mulino Marino da Cuneo e molto altro. L’elemento sorprendente è la carta dei vini, tratto che la distingue dalla tipica pizzeria romana, che serve pizza e birra. Questa novità ha creato un’opportunità di cross selling che riunisce diversi target di clientela: dai soli turisti e dipendenti di uffici del passato, ora il locale si riempie di intenditori di vino e romani amanti della buona cucina. Ciò ha determinato anche un cambiamento nel servizio e nell’approccio con la clientela: a cena è presente un sommelier e, a volte, è anche possibile degustare una selezione di olii con le spiegazioni di Luca sui cultivar e sulle caratteristiche. I clienti sono gli stessi del passato, grazie alla fidelizzazione realizzata dai genitori di Luca con dei turisti, ma sono presenti, come già accennato, anche nuovi target che hanno ben reagito alle nuove politiche.
La politica di prezzo e di comunicazione
La situazione del locale, per quanto riguarda i prezzi, è curiosa. Grazie al vantaggio competitivo acquisito, basato sulla differenziazione, il titolare afferma di aver testato diversi prezzi cambiandoli 2-3 volte nel giro di un anno e mezzo, osservando attentamente la reazione della domanda. La risposta è stata molto positiva e ha fatto raddoppiare il fatturato, permettendo la copertura di tutti i costi e l’ottenimento di un margine discreto. Le variazioni di prezzo sono sempre state minime e a un tasso crescente e hanno determinato un aumento della clientela, grazie al nuovo mercato di “monopolio” che è riuscito a crearsi, isolandosi dai competitors che si basano su una guerra dei prezzi.
Ecco quindi che le scelte di acquisto dei clienti vengono indirizzate sulla qualità già dalla presenza, sulla via in cui si trova l’attività, di una classica botte che, anziché mostrare un tipico piatto turistico colorato di plastica, porta sacchi di farina, il sale marino di Guérande e persino l’acqua Plose. L’insegna, la vetrina e l’arredo interno sono stati rimessi a nuovo, le sedie e i tavoli cambiati, sempre con uno stile pulito e semplice in linea con la filosofia della cucina. Particolare è la mensola vicino all’entrata che mostra tutti gli ingredienti con i marchi delle aziende, a conferma della qualità del menù e le bottiglie dei vini all’aperto che accolgono il cliente.
La grande innovazione è stata la politica di comunicazione: dagli inviti ai personaggi della stampa, critici e foodblogger, alla digitalizzazione dei mezzi. Grazie all’aiuto di un consulente, il sito web dà tutte le informazioni necessarie sul menù e lo stile del ristorante, il tutto accompagnato da foto. Per i turisti, è stato creato l’account Tripadvisor, ma anche la pagina Facebook e Instagram, rivelatesi necessarie e che richiedono piccole spese.
È interessante dunque notare come una tipica impresa familiare italiana, dopo un cambio generazionale, con dei cambiamenti nelle politiche di marketing e di approvvigionamento, sia riuscita a incidere notevolmente sui risultati di gestione, valorizzando le risorse in possesso e mantenendo lo stesso business.
Non sono l’unica a pensare che questo posto sia speciale. Ho avuto modo di portare qui le mie amiche che hanno apprezzato moltissimo e dopo un’ottima pizza, ci siamo godute una bella passeggiata al centro. Non poteva mancare un bel selfie
